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分析移动增值业务渠道功能的两大转变

发布时间:2020-02-11 03:35:37 阅读: 来源:FTC蓄能节能保温材料厂家

从现代营销学的理念来理解,渠道的价值不仅仅体现在产品与服务的销售实现上,而是体现在与公司的制度、形象、管理、品牌、服务等等相关联的诸多方面,渠道已经从传统的销售职能转变为多角色、多功能的价值体现。

计世资讯(CCW Research)在《2005-2006年中国移动运营商增值业务渠道发展及市场机会研究报告》中表明,移动运营商渠道的价值体现在以下几个方面:客户价值链的核心环节;移动运营商的形象代表;服务承诺的传达者;客户信息的反馈者;统一标准化服务的实施者;公司政策、制度的捍卫者。

渠道价值的重新定位决定其功能需要重新调整,计世资讯认为,现有的增值业务渠道功能需要有两方面的转变:

第一,移动增值业务渠道应由单一提供话音产品,向多角色参与提供增值业务转变。原有的运营商渠道只是销售卡类产品,具体说是销售不同品牌的充值卡,例如神州行充值卡、M-ZONE充值卡等,在这种情况下,渠道只是承担着单一的话音业务,渠道的价值并没有得到充分发挥。在语音业务所带来的运营商ARPU值日益下降的情况下,挖掘现有运营商渠道的潜在价值,由单一语音产品销售向提供增值业务的多业务销售转变势在必行。

第二,由单一销售功能向销售、服务与宣传几方面综合功能转变。原有的运营商渠道只是承担销售功能,利益驱使渠道只关心走货量,而不愿意自行承担单纯的服务与沟通成本,随着运营商渠道考评体系的逐步完善,增值业务渠道除了要承担销售主体的功能之外,还要承担服务主体和宣传主体功能。但不同性质的渠道所承担的主要功能会有所侧重。

例如合作厅、渠道平台的主要功能是服务主体,体验站和品牌店的主要功能是宣传主体,销售主体是指定代理店、指定专营店、以及呼叫中心、终端零售等渠道。而运营商的营业厅、客服电话和SP则是增值业务的核心渠道,同时承担有销售、服务与宣传功能。

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